El fotógrafo de Reagan
El fotógrafo de Reagan
Las negociaciones deben ser imaginativas, pero previamente hay que hacer un estudio concienzudo del interlocutor, sus intereses, necesidades, etc. Nunca hay que presuponer nada.
Una anécdota que ejemplifica la importancia de conocer la posición de las partes es lo ocurrido durante la campaña del presidente Reagan. Se habían impreso ya las miles de fotografías del presidente para ser repartidas cuando un asesor cayó en la cuenta en que no se tenía la propiedad de la misma ni la autorización del fotógrafo.
Los asesores comenzaron a hacer números sobre cuánto pediría el fotógrafo por derechos de autor. Sin embargo uno de ellos intentó darle un giro a la negociación que se iba a abrir. Se dirigió al fotógrafo y le dijo cuánto estaría dispuesto a pagar porque Reagan utilizase su fotografía en la campaña. Finalmente llegaron a un acuerdo satisfactorio para las partes.
Esto ilustra que nunca se debe dar por hecho la posición de una de las partes.
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